Duplicamos ventas e ingresos
Objetivos del proyecto
- Duplicar ventas del canal online
- Incrementar el tráfico orgánico
- Posicionar por un mayor número de keywords relevantes en la primera página de resultados de Google.
- Desestacionalizar el tráfico
Proceso
- Análisis de resultados de la campaña 2019: análisis interno, análisis del mercado, análisis de la competencia
- Análisis de las acciones con mayor retorno.
- Definición de un nuevo Plan de Marketing enfocado a la desestacionalización y a la optimización de la inversión
- Detección de problemas de usabilidad y errores técnicos en el site.
- Mejoras de usabilidad: función “Llamadme” y función “No te vayas”
- Mejoras en las descripciones de los productos
- Apertura de nuevos canales como Email Marketing, Bing Ads y LinkedIn
- Nuevas acciones fuera de la temporada navideña: San Valentín, Día del Padre, Black Friday…
- Aplicación de nuevas funcionalidades UX para aumentar la retención del usuario y la conversión.
- Incremento del tráfico paid mediante campañas de Google Ads y Facebook Ads orientadas a conversión
Resultados
En la campaña de 2019 conseguimos duplicar y, en 2020, queríamos repetir la hazaña. Aún con una pandemia en contra, conseguimos doblar la facturación (y casi lo logramos a nivel de tráfico).
- Sesiones: +77%
- Usuarios únicos: +79%
- Conversion Rate: +20%
- Ventas: +109%
- Ingresos (online): +100%
SEO: el tráfico de usuarios ha crecido un 64%. Esto es resultado de todas las optimizaciones de SEO técnico, textos SEO, etc. También de las optimizaciones para Bing, donde se ha conseguido un aumento del tráfico de casi el 500%.
SEM: Al contar con campañas muy optimizadas y con toda la experiencia del año pasado, el presupuesto se ha distribuido mucho mejor y ha generado mayores ingresos (+85%).
Las campañas Smart Search han conseguido igualar a la campaña de Branding en número de conversiones, algo impensable solo un año antes.
La apertura a Bing Ads trajo resultados muy buenos en su medida: no tanto por volumen como por un coste de adquisición muy bajo.
Facebook Ads: Aunque el público potencial de Eurolotes (B2B) no se encuentra en Facebook, lo cierto es que con una inversión moderada se generaron 60 ventas con un CPA inferior a la media de Adwords.
UX o Experiencia de Usuario: en 2020 se han conseguido más leads y llamadas que nunca. El éxito se debe en gran parte a los desarrollos de “Llamadme” y “No te vayas”. La nota negativa es que no dio tiempo a aplicar las mejoras pensadas para el Checkout antes de empezar la campaña navideña.
Eurolotes: revalidar el título
Eurolotes es una empresa con más de 50 años de experiencia que, año tras año, sirve decenas de miles de lotes de navidad a empresas españolas. Cuenta con una enorme oferta de lotes, cestas y baúles de Navidad y son un referente en su sector por calidad y servicio.
En nuestro primer año conseguimos duplicar la facturación online del año anterior. Doblar de nuevo esta facturación no iba a ser fácil, pero lo que no esperábamos era una crisis económica consecuencia de una crisis sanitaria.
El Plan de Marketing definido en Enero 2020 pronto quedó inservible. Además, al tratarse de un producto tan estacional, Eurolotes no se pudo beneficiar del aumento de compras online que sí aprovecharon otros ecommerce de alimentación más “generalista”.
¿Qué hicimos para lograr nuestros objetivos?
Empezamos el año buscando desestacionalizar la venta: se crearon productos específicos para festividades como San Valentín, Día del Padre y Día de la Madre. Pero pronto se tuvo que abandonar esta idea por falta de resultados.
Ante la inestabilidad provocada por la pandemia y el confinamiento, incluso los clientes tradicionales de Eurolotes, “los de toda la vida”, estaban retrasando sus pedidos. En esta situación, se tomó la decisión de dedicar todos los esfuerzos a la campaña navideña.
Aunque la inversión disponible respecto al año anterior solo era un 8% mayor, contábamos con todo el know-how del año anterior y con una mejora de la inteligencia artifical de Google Adwords.
Se analizaron a fondo las campañas, adgroups, anuncios y palabras clave que mejor habían funcionado en 2019. Sobre ello se optimizaron las pujas, los anuncios, las concordancias y las páginas de destino.
Todo lo que no había funcionado se desechó. Y conociendo de primera mano las mejoras acontecidas en las pujas automáticas de Google, apostamos por campañas Smart. En poco tiempo se demostró que tenían un rendimiento mucho mayor a sus equivalentes estándar (no Smart) del año anterior.
Complementamos la estrategia con campañas de remarketing dinámico en Facebook Ads (Facebook e Instagram) y en Bing Ads. También se planificó una estrategia en LinkedIn ads, pero la falta de presupuesto impidió arrancarla.
Finalmente, logramos nuestro objetivo. Pero somos conscientes de que no lo habríamos logrado sin la inestimable ayuda de todo el equipo Eurolotes y, por supuesto, con su excelente producto de máxima calidad.
