Funnel de ventas o embudo de conversión: Qué es y cómo funciona

 

Un funnel de ventas, también conocido como embudo de conversión, es una estrategia b2b o b2c de impulso digital que permite que cualquier empresa pueda crecer. Estamos viviendo un momento de cambio importante al que debemos adaptarnos, donde priman las nuevas relaciones con los clientes, y esta técnica está dotada de una serie de pasos específicos para guiar a los clientes potenciales a la hora de tomar una decisión de compra.

Cuando queremos aumentar nuestras ventas, es fundamental atraer visitantes y motivarlos para generar conversiones que den lugar a nuevos clientes. Sin embargo, para llevarlo a cabo es preciso seguir un procedimiento estudiado para crear valor en cada una de las fases de las que se compone.

Desde aquí vamos a ponerte al corriente sobre qué es un funnel de ventas y cómo funciona. También veremos cuáles son las etapas por las que se rige y cómo llevarlo a cabo en tu empresa. ¡Empezamos!

¿Qué es un funnel de ventas o embudo de conversión?

El embudo de ventas es un método de marketing digital que define los pasos que da un usuario en el momento de entrar en una web. Normalmente, busca información, pero si le gusta lo que ve, puede registrarse o incluso realizar una compra (llamado funnel de compra).

Seguir todas las fases del funnel de ventas nos permitirá conocer algunos datos relevantes como el porcentaje de pérdidas que tienen lugar desde que el usuario accede a la web hasta que cumple la meta final, que suele ser la compra de un producto o servicio. Además, ayuda a identificar qué está sucediendo con el flujo de usuarios que entran a la plataforma con el fin de detectar los errores y corregirlos.

El embudo de conversión forma parte del llamado inbound marketing, una disciplina digital que hace lo posible por llegar hasta su público objetivo sin pecar de ser muy intrusiva. La forma de hacerlo es muy sencilla: aportando contenido de valor al usuario, dentro del cual encontramos una publicidad encubierta que resulta muy efectiva.

El funnel de conversión tiene una intención muy clara: captar datos relevantes sobre usuarios potenciales a través del desempeño de algunas acciones en las que se ofrecen ofertas o información valiosa, para convertirlos finalmente en clientes. 

Cuantos más datos cualificados poseas, mayores serán tus posibilidades de venta. Al principio puede que te encuentres un poco perdido, pero la finalidad es obtener un sistema de ventas bien planificado que funcione prácticamente solo a través de un buen CRM que te ayude a gestionar tus relaciones con los clientes.

¿Cómo funciona un embudo de conversión?

Ahora que ya sabes qué es un funnel de ventas, vamos a hablar sobre cómo manejarlo y utilizarlo en tu beneficio.

Lo primero será cuidar cada una de las etapas del funnel, aunque antes de ponerte manos a la obra, es importante que tengas claro estos aspectos:

  • Define y marca los objetivos de tu negocio.
  • Conoce los principios que rigen el inbound marketing.
  • Asegúrate de disponer de un equipo de marketing y ventas competente que pueda ayudarte a cuidar y desarrollar cada fase.

Una vez estén listas las acciones anteriores, es recomendable escoger el software perfecto para poder trabajar los embudos de marketing digital. Solamente así podrás pasar de tener prospectos a tener clientes.

El CRM es un sistema de gestión que te permitirá analizar cada etapa del proceso de conversión y conocer todas las métricas necesarias para alcanzar tus objetivos. Antes de escoger el programa idóneo, asegúrate de que es intuitivo y fácil de utilizar para que tu equipo pueda sacarle el mayor partido.

Dicho esto, existen algunos trucos para poder potenciar tu conversion funnel. Cada nivel procedente del embudo de ventas conlleva algunas acciones asociadas a diferentes estrategias de marketing. No olvides que el objetivo es reforzar la relación con tus consumidores y para hacerlo correctamente has de tomar nota de algunos consejos.

Analizar el ciclo de compra

Hacer un análisis del tráfico web desde el momento en el que el usuario entra en la web hasta que finaliza la compra es fundamental. Los datos te permitirán tomar decisiones idóneas y plantearte ciertas actividades asociadas a promociones especiales o a la creación de langing pages para convertir tus visitas en leads.

Monitorizar métricas

A través de las métricas podrás conocer la evolución del proyecto teniendo en cuenta los objetivos plantados. Para estar al día y potenciar las oportunidades de venta, será necesario diseñar métricas de forma periódica. 

Diferenciar bien las fases o etapas del funnel

Es clave saber distinguir acciones concretas para cada fase según tus objetivos y el producto o servicio que ofertes. Por eso es importante estar al corriente del ciclo de compra y realizar estrategias diferenciadas en cada etapa.

Cuidar el SEO

En todas y cada una de las fases del funnel de ventas es importante prestar atención al posicionamiento en los principales buscadores web. Cuanta más calidad tenga el contenido que aportes, más posiciones ganarás en Google y más visitas tendrás.

En este sentido, es muy útil prestar atención a varios aspectos: saber cuáles son las palabras clave empleadas por los usuarios, conocer las redes sociales donde pasan más tiempo para interactuar con ellos, y que otros medios o empresas, que tengan que ver con tu sector, creen enlaces que lleven a tu web.  

Ahora bien, crear embudos de marketing digital conlleva cierta implicación y requiere su tiempo, aunque el esfuerzo te llevará a obtener grandes resultados en el futuro. No obstante, si necesitas asesoramiento o no dominas los sistemas de medición más punteros y las metodologías de captación más eficaces, sírvete de Elabs para que juntos podamos definir y planificar campañas potentes de conversión.

Ventajas y beneficios de un funnel de ventas

Si aún no tienes claros los motivos por los que has de trabajar un funnel de ventas o embudo de conversión, vamos a enumerar algunas de las ventajas asociadas a esta estrategia comercial de inbound marketing para que pienses en ello:

  • La ventaja principal del funnel de ventas es permitirte planificar un plan de marketing óptimo que sirva para conseguir una gran rentabilidad.
  • A través del embudo de ventas sabrás el porcentaje de pérdida de usuarios que tiene lugar en cada fase para que puedas actuar en consecuencia.
  • Podrás analizar el comportamiento del usuario en tu plataforma para identificar los errores y hacer mejoras. En definitiva, te proporcionará las claves que necesitas para optimizar tu web y alcanzar el objetivo final.
  • Olvídate del marketing masivo e intrusivo y utiliza un embudo de conversión para concentrarte en el público interesado en tu producto. Eso sí, antes de nada, deberás saber cuál es tu target idóneo.
  • Te ayudará a calcular el retorno de la inversión o ROI de tu campaña para poder analizar su rendimiento desde el punto de vista financiero.
  • Hará que el mayor número de visitantes posible llegue hasta la última etapa del embudo de conversión.

Fases de un funnel de ventas

A continuación, vamos a describir las etapas básicas del funnel de conversión o embudo de ventas. Básicamente, las hemos dividido en cinco fases y son las siguientes:

Dar a conocer tu marca

Esta primera fase se distingue por las diferentes estrategias de marketing online utilizadas para posicionar tu marca. Para hacerlo bien tendrás que interactuar en redes sociales, llevar a cabo una buena optimización SEO, ganar visibilidad dentro de tu sector y atraer a tanto visitantes como sea posible a tu web.

Ganarse la confianza del visitante

De nada servirán el esfuerzo y la constancia que pongas en tus estrategias de marketing si no te ganas la confianza de la audiencia. Suelen decir que la primera imagen es primordial, y en el caso que nos ocupa, no puede ser más cierto. Despierta el interés de los usuarios que lleguen a tu web y cáusales buena impresión a través de tu contenido, imágenes, promociones, etcétera. 

Antes de vender cualquier producto o servicio, debes educar al cliente. ¿Cómo? Mostrándole todo lo que sabes sobre el tema y entregándole contenido de valor de forma gratuita. De esa forma, podrá conocerte y saber algo más de tu marca.

Para vender, no tienes que hacer únicamente hincapié en la venta, sino que has de seguir un proceso que consista en atraer, educar, convencer y crear una relación entre ambos hasta llegar al cometido final que es vender.  Si un cliente te ha proporcionado sus datos al mostrar interés, sigue educándole a través de tus correos, blog o redes sociales.

Retención

Si el usuario ha llegado hasta aquí es muy buena noticia. Te ha elegido, como una opción válida, para poder realizar una compra final y para que no abandone su idea debes intentar que pase el mayor tiempo posible en tu web. A través de los registros, los usuarios te proporcionarán sus datos para hacer un seguimiento y obtener su fidelización.

Ventas

Si tu audiencia ha llegado a este punto de la conversión, significa que se han convertido en clientes. Eso sí, para que el proceso de compra se haga efectivamente, aporta tanta fluidez como sea posible y haz que esta tarea no sea demasiado complicada para evitar su abandono. Ten en cuenta que debes facilitar la compra tanto como sea posible, haciendo que el proceso sea rápido, sencillo y cómodo

Fidelización

Una vez ha finalizado la venta, debemos hacer lo posible para que los compradores vuelvan a adquirir nuestros productos o servicios. Lo primero es asegurarnos de que están satisfechos con su compra hasta el punto de recomendarnos. De hecho, podrás solicitarles que lo hagan, tal vez con alguna recompensa económica, descuentos o puntos.

Al cerrar una venta, tu siguiente cometido será fidelizar al cliente y aportarle contenido de valor. Si se trata de una venta perdida, no debes rendirte a la primera de cambio, pues con el tiempo puede convertirse en un cliente más o dar a conocer tu marca o negocio.

Ejemplo práctico

Netflix es un servicio de streaming para ver todo tipo de contenido audiovisual, como series, películas o documentales. Los usuarios pagan una suscripción mensual, permitiéndoles acceder a todo ese contenido a través de diferentes dispositivos.

Netflix es una de las plataformas populares con mayor número de suscriptores. De hecho, una investigación de 2018 llevada a cabo por el portal de estadística alemán Statista mostró que en esos momentos contaba con casi 73 millones de abonados.  

Lo más curioso de todo es que se trata de una plataforma muy sencilla, pero a veces con la simplicidad se obtienen los mejores resultados. Y es que en su web encontrarás textos fáciles de leer, que los usuarios entenderán sin problema. Además, en su página principal aparecen imágenes atractivas a nivel visual que van cambiando en función de las películas o series que estén promocionando en ese momento.

Netflix se lo pone muy fácil al usuario y sus suscripciones no están sujetas a compromisos de permanencia. De esa forma, el usuario podrá cancelar su suscripción en cualquier momento sin estar supeditado a nada. 

Pasos en su funnel de ventas

  • Página principal o de inicio. Como ya avanzábamos, muestra todas las series y películas que tiene en promoción y deja muy claro que existe la opción de una prueba gratuita que no está sujeta a ningún compromiso. Además, también dejan patente de que no existe riesgo alguno, pues los usuarios podrán cancelar la suscripción cuando quieran.
  • Precios. Los usuarios podrán acceder fácilmente a la información de las tarifas vigentes a través de la sección de "Preguntas Frecuentes". Aquí vendrán especificadas las diferentes opciones que existen de forma clara y detallada para no confundir al visitante.
  • Registro. En la página de registro, el usuario podrá suscribirse al plan que más le interese, completando los espacios vacíos del formulario a través de varios datos personales.
  • Información de pago. Netflix permite escoger entre múltiples opciones de pago, algo que el usuario agradece: tarjeta de crédito, PayPal o tarjeta regalo. Los usuarios, además, también tienen la posibilidad de cambiar la forma de pago a través de la función de editar.

No hay duda de que es el ejemplo de un buen embudo de conversión que destaca por su sencillez. Su plataforma está enfocada al consumidor y es capaz de aclarar de manera clara y eficiente cualquier duda o consulta.

Además de contar con una marca potente que se ha hecho a sí misma sin tener que recurrir a una gran inversión en publicidad, ha generado una relación de confianza con el usuario al prestar un servicio de atención al cliente telefónico eficiente.

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